“Metas são consequência. Pessoas são a causa.”
Eu comecei a vender muito cedo. Vendi ovos de codorna, sachês, camisetas e polpa de fruta antes de sonhar em vender imóveis. Anos depois, vendi planos de saúde dentro de um hospital. Nenhuma dessas experiências me ensinou uma técnica de fechamento. Todas me ensinaram a mesma coisa: vender não é empurrar produto, é encontrar a dor de quem está do outro lado.
Essa lição é mais importante do que nunca. A tecnologia mudou a forma como o consumidor pesquisa imóveis: antes de falar com um corretor, ele já percorreu portais, comparou preços e avaliou localizações. Se a informação está a poucos cliques, o diferencial do profissional deixou de ser o acesso e passou a ser a capacidade de interpretar, orientar e gerar confiança. A pergunta que o mercado precisa fazer é: estamos preparando nossos vendedores para esse novo cliente?
O erro que me custou caro — Durante anos, acreditei que saber vender bastava. O orgulho de achar isso foi um dos maiores erros da minha carreira. Saber ganhar dinheiro não é o mesmo que saber administrá-lo, e quem vende bem nem sempre sabe formar quem vende. Cresci sem disciplina, acumulei dívidas e cheguei à falência. Aprendi também, da pior maneira, que confiança sem acompanhamento é abdicação. Acompanhar não é desconfiar: é cuidar do que precisa ser sustentado.
Foi na reconstrução que mudei a forma de enxergar a minha equipe. Eu olhava para as pessoas pelos números. Passei a construir as metas a partir das necessidades, dos sonhos e do desenvolvimento de cada profissional. Metas são consequência. Pessoas são a causa. Quando mudamos os critérios de reconhecimento e de liderança dentro do Grupo KAZA, o faturamento e a produtividade cresceram e a rotatividade caiu. Aprendi que liderar é formar pessoas.
Formação não é ação emergencial — Em muitas empresas, o treinamento ainda acontece de forma pontual: um lançamento, uma campanha, um mês ruim. Formação é cultura, e cultura exige acompanhamento contínuo, troca de experiências, desenvolvimento de lideranças e avaliação de desempenho. Exige também enxergar cada profissional como ele é: um vendedor pode ter enorme capacidade de relacionamento e precisar de organização comercial; outro domina o produto, mas trava na negociação. Identificar isso e oferecer um caminho de crescimento é responsabilidade da liderança.
O mesmo vale para a tecnologia. CRM, análise de dados, automação e inteligência artificial só geram resultado quando as pessoas sabem usá-los. Sistema sofisticado nas mãos de quem não sabe interpretar os dados é investimento perdido. A tecnologia deve ampliar o vendedor, nunca substituir aquilo que o torna relevante: a construção de confiança.
Quando formar pessoas muda o tamanho do negócio — Investir em gente mudou também a natureza do que construímos. O Grupo KAZA deixou de ser apenas uma imobiliária e se tornou um ecossistema de soluções para negócios imobiliários, que reúne desenvolvimento de negócios, engenharia, arquitetura, marketing, inteligência comercial e força de vendas, com soluções para incorporadoras e construtoras e mais de mil profissionais. Uma estrutura assim não se sustenta com talentos isolados. Ela depende de pessoas preparadas, de conhecimento compartilhado e de uma cultura em que a excelência no atendimento seja característica da operação, não exceção.
Nos Estados Unidos, na Kaza Real Estate, isso aparece em um detalhe que considero revelador. Nosso atendimento vai além do imóvel: o profissional olha até para a escola em que o filho daquele cliente estudará. Ninguém aprende isso em um manual de vendas. É resultado de formar pessoas para entender famílias, e não apenas transações.
Existe ainda um aspecto indispensável: a ética. A pressão por metas não pode se sobrepor à responsabilidade com o cliente. Formar bons vendedores é prepará-los para orientar, esclarecer riscos e reconhecer quando uma oportunidade não atende à necessidade do comprador.
Uma pergunta para quem lidera — Se você é dono de imobiliária ou lidera corretores, vale perguntar: meu time cresce porque eu cobro ou porque eu formo? Os resultados de uma equipe cobrada duram até a próxima meta. Os de uma equipe formada permanecem.
Imóveis podem ser semelhantes, tecnologias podem ser adquiridas e estratégias comerciais podem ser reproduzidas. O conhecimento, a confiança e a qualidade das relações construídas por uma equipe são diferenciais muito mais difíceis de copiar. Mais do que ensinar técnicas para fechar contratos, investir na formação de vendedores é construir profissionais, e um mercado, mais transparente, mais humano e mais preparado para o futuro.
• Por: Evandro Alonso, empresário, fundador e CEO do Grupo KAZA, ecossistema de negócios voltado ao mercado imobiliário que reúne soluções em desenvolvimento de negócios, inteligência comercial, marketing e vendas, além de atuação internacional. Ao longo de sua trajetória, o grupo alcançou a marca de R$ 1 bilhão em negócios e expandiu sua presença para mercados como Miami e Nova York. Autor de Forjado para Vencer – Lições de vendas, coragem e propósito para crescer em todas as áreas da vida, publicado pela Editora Gente, Evandro reúne mais de duas décadas de experiência em empreendedorismo, vendas, gestão e liderança, transformando aprendizados construídos a partir de erros, recomeços e crescimento empresarial em sua visão sobre negócios e desenvolvimento de pessoas.