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07/01/2021 - 07:47

Áreas de atuação x nichos de prospecção


O artigo que eu achei que nunca precisaria escrever.

Começo este artigo voltando alguns anos em minhas palestras e cursos. Logo nas primeiras palestras que comentava sobre “nichos de prospecção”, comecei a perceber olhares de “o que esse doido está falando?”. Para mim a diferença entre áreas de atuação e nichos prospectivos era muito clara e, ingenuamente, acreditava que todos os presentes nas palestras automaticamente estavam entendendo do que eu estava falando. Ledo engano de principiante. Muitos efetivamente saiam da palestra sem entender esses importantes conceitos que ecoam por toda a vida do advogado.

Foi só quando comecei a perguntar efetivamente aos presentes, questões como “e qual seu nicho prospectivo?”, “em quais os nichos prospectivos que você está se projetando?” e outras, que percebi, concretamente, que muitos não sabiam a diferença entre os dois itens, pois as respostas geralmente eram “meu nicho prospectivo é o direito trabalhista” ou “tributário é o nicho prospectivo que busco”.

Nem vou entrar na polêmica de que a faculdade de direito prepara o advogado para ser advogado e não para gerir um escritório ou a carreira. Isso já é bastante explorado e conhecido por todos. Se isso fosse uma realidade, pelo menos o básico dos conceitos importantes para a administração seria ensinado.

Vamos fazer então o que a faculdade deveria ter feito e, conceitualizar os dois termos: Áreas de Atuação: são as áreas do direito que você presta serviço, aquelas nas quais você tem grande conhecimento e que pode ajudar os seus clientes. Exemplos: Direito Civil, Direito Societário, Direito Trabalhista e por aí vai. Esse conceito todo mundo sabe, certo?

Nichos Prospectivos: são as áreas mercadológicas que você está querendo trabalhar, se projetar, se inserir e/ou conquistar clientes. Exemplos: empresas de transportes, de construção civil, da área alimentícia, da área têxtil e por aí vai. Vale lembrar que se você trabalha com pessoa física, também existe a necessidade de criar seus nichos de busca prospectiva. Exemplos: empregadas domésticas, bancários, servidores públicos, etc. É tudo mais fácil (incluindo todas as ações de marketing que visam a conquista de novos negócios) quando sabemos efetivamente quem queremos em nossa carteira, seja pessoa física ou jurídica.

E, como seria de se esperar, nestes mais de 20 anos falando de marketing jurídico, alguns “causos” engraçados tinham que surgir nas palestras, como a história da espirituosa advogada que, ao ser questionada sobre qual o nicho de prospecção era o desejado por ela, me respondeu “japoneses!”. A classe inteira riu bastante e ela, empolgada com as reações do pessoal (incluindo a minha) completou “tem olhinho puxado, eu já saco o cartão!”. Ela alegrou nossa noite. Ou ainda, a história do senhor que confundiu “nicho” com “bicho” e me respondeu “realmente fazer prospecção hoje em dia é um bicho de sete cabeças”. Pensando bem, ele não estava errado.

E já que estamos falando em focar em um alvo prospectivo, quero deixar mais uma dica: além de saber qual seu público alvo, tenha mapeada as características gerais desse segmento desejado. Se você fizer uma análise inteligente, terá na mão um “raio X” mais preciso desse target, sendo que isso se assemelharia a algo como:

Raio X de Pessoa Jurídica para Prospecção: . Empresas de médio porte | . Renda anual acima de R$ 10.000.000,00/ano. | . Localizada na região de Campinas | . Áreas: transportes / têxtil / alimentícia | . E outras informações | . Raio X de Pessoa Física para Prospecção | . Ex-Bancários | . Renda até 5 mil | . Entre 30 e 60 anos | . Gênero H/M | . Endereço em SP | . Com graduação e/ou pós | . E outras informações.

Quero deixar claro aqui que entendo que o advogado não é obrigado a entender os termos comuns do marketing, mas é muito importante estudar e se instruir para conquistar mercado (conhecer outros conceitos além do direito, na verdade atual, é uma premissa básica de diferenciação perante os concorrentes). Conhecimento é, e sempre será, poder. E é até por isso que me propus a escrever este artigo. Não como crítica, mas sim na intenção de ajudar a desmistificar os dois conceitos que, na minha visão, são alicerces para entendimento do seu próprio negócio e evolução.

Bom crescimento!

. Por: Alexandre Motta, sócio diretor do Grupo Inrise, autor dos livros “Marketing Jurídico: os Dois Lados da Moeda” e “O Guia Definitivo do Marketing Jurídico” e através de sua experiência prática em marketing jurídico, atualmente mantém inúmeros escritórios sob sua responsabilidade de atuação e crescimento ético. | www.grupoinrise.com.br

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