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02/12/2010 - 08:41

Empresas de produtos químicos não atingem potencial de vendas devido à falta de segmentação dos clientes, aponta estudo da Accenture

São Paulo - Estudo global realizado pela Accenture, empresa de consultoria, tecnologia e outsourcing em parceria com a America Chemicals Council (ACC), revela que as empresas de produtos químicos não conhecem o perfil e as preferências de seus clientes, com isso perdem oportunidades de oferecer serviços personalizados e segmentar os consumidores por mercados de interesse.

A pesquisa foi realizada, de março a junho de 2010, com 1,3 mil compradores e fornecedores da indústria química, para entender quais os fatores de decisão que levam o cliente a escolher uma empresa do setor. Os entrevistados concordam que na hora da decisão o mais importante é a qualidade do produto e a assistência que recebem. No entanto, os fornecedores (40%) dão mais importância a esses quesitos que os clientes consultados; eles ainda superestimam a necessidade de conhecimento técnico 53% e no atendimento 44%. Apesar do investimento dos fornecedores, apenas 26% dos clientes estão satisfeitos. Além disso, 31% dos entrevistados dizem que as empresas de produtos químicos não conseguem se diferenciar. Este valor aumenta para 55% quando analisadas as informações da América do Norte.

Outros dados da pesquisam revelam que: . Os clientes se preocupam com a sustentabilidade, mas revelam que não estão dispostos a pagar mais. Por outro lado, as empresas investem no setor para cumprir normas e agradar os consumidores. Isso mostra que os fornecedores estão mais preocupados com segurança social 39% que os compradores e 33% em gestão de produtos e eficiência dos materiais, respectivamente.

. Outro fator não compreendido pelas empresas é a inovação. Os clientes priorizam a inovação que reduz custos e melhora a viabilidade e qualidade dos produtos e serviços. Mas de outro lado, 57% dos fornecedores assumem que os clientes estão dispostos a pagar mais pelo produto/serviço apenas pela melhora de funções e recursos.

.Os compradores chineses e indianos de produtos químicos dão mais valor à confiabilidade do que outras regiões, refletindo a imaturidade das cadeias de suprimento e logística nos mercados. Apenas 15% dos clientes chineses estão muito satisfeitos com os fornecedores, em comparação com 89% na América do Norte.

. Considerando que os clientes ao redor do mundo preferem um pequeno leque de fornecedores para atendê-los, os clientes na China preferem uma abordagem com múltiplos parceiros sendo (68% superior à média global). Isso pode refletir uma maior sensibilidade ao fator preço e preocupações com a qualidade e confiabilidade do produto no país

A pesquisa foi realizada com fornecedores químicos dos setores de: petróleo, borracha sintética, fibra, produtos químicos inorgânicos e agricultura. Além dos fornecedores foram ouvidos os consumidores de todo a cadeia da industria como: distribuidor, fabricante e varejista de produtos químicos. As regiões pesquisados foram: América do Norte, Europa, China, Índia e Brasil.

Perfil-A Accenture é uma empresa global de consultoria de gestão, serviços de tecnologia e outsourcing, com mais de 181 mil profissionais atendendo a clientes em mais de 120 países. Combinando experiência ímpar, conhecimento profundo sobre todos os setores econômicos e funções de negócio, e extensa pesquisa junto às mais bem-sucedidas organizações no mundo, a Accenture colabora com seus clientes, quer sejam empresas ou governos, para ajudá-los a alcançar altos níveis de performance. A companhia teve receitas líquidas de U$21,58 bilhões no ano fiscal encerrado em 31 de agosto de 2009. Sua página na internet é [www.accenture.com].

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